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家具卖场老大的困局之三:缺失求变和奋斗

    通过近五年的观察、总结、分析,我发现,时至今年,县级诸多有规模的家具卖场之所以经营惨淡,慢慢的在竞争中败下阵来,通常有以下几个特点:

    1、经营家具卖场普遍在10年以上,靠做家具零售起家,老板年龄普遍在50岁以上且没有接班人;

    2、最初跟随老板创业的老员工(通常情况下有裙带关系)纷纷离开,开始了自主创业,有的甚至成为了竞争对手;

    3、面对后来者的挑战,往往不屑一顾。以老大自居;

    4、卖场规模做大了,但是仍然用10年前夫妻店的方法管理卖场;

    5、有品牌意识,但没有品牌运营经验,往往靠感觉做事;

    6、事必亲历,不相信外人;

    7、有突破的意识,但是没有突破的决心,患得患失;

    8、有挣钱的习惯,没有花钱的习惯;

    9、只顾眼前利益,没有长远打算;

    10、多年不学习,与先进的管理思维和方法格格不入,排外心理严重。

    家具卖场的老板,在创业时,是作为挑战者和创新者的身份出现的,在大市场环境良好的情况下(有的区域只要敢干,开店就挣钱)靠胆量或勇气和辛勤的拼劲换来了在某个区域市场老大的地位,都一度是市场的佼佼者,是成功的代表。然而,房地产黄金十年已经过去,家具零售行业的卖场严重过剩,而市场需求却在锐减。竞争加剧,单店的盈利水平却在下滑。甚至已经到了盈亏的平衡点。卖场老板之所以没有求变的决心,是跟卖场的租金有很大关系的。老大认为我不变还是可以经营的!

    很多县城家具商场都是老板的自有物业,他们不用花租金,经营压力小,只要有点销量,就有钱赚,可能各位很难想象一个上万平米的商场,仅有5个导购员是一个怎样的局面!商场甚至没有收银员,老板从来不做账,仓库多年不盘点,反正挣多挣少都在锅里呢!假如你问他,哪些产品卖的好,他会凭感觉跟你说什么什么卖的好,你问他什么卖的不好,他说反正都卖,也说不好什么卖的不好,当你走进他的仓库,发现杂乱无章的摆满了产品,变形的,变色的,发霉的,缺胳膊断腿的到处都是。单单库存的货损估计也有十几二十万!老板突然发现,仓库怎么会这样?从仓库的管理,就可见这样的老板的管理能力了!家具老板突破难,难在盲目经营,凭感觉做事,没有系统的运营管理体系及科学的经营数据分析!

    在老板的创业之初,基本都是老板自己进货,自己销售,自己送货,老板对产品的市场适应性,消费者的消费变化,消费能力、消费偏好,产品的质量及消费者的反馈都了如指掌。那时,虽然没有建立科学的管理,也能及时的灵活多变。生意也做的风生水起。

    时至今日,随着消费者生活水平的提高,消费观念及追求个性化的需求,对产品的要求也越来越多。曾经的50后、60后、70后相对单一的消费观念,致使大部分消费者购买某一类产品,卖场也是经营比较单一的某一类产品。但是,现在的主力目标客户是80后、90后、00后,他们更多是追求个性和自我。很多卖场老板没有洞察目标客户的这种变化,卖场产品单一,销售惨淡是必然的!河北衡水的一个一万多平米的卖场的老板问我,为什么我一万平米的卖场卖不过一个只有1500平米的全友呢?我说你的卖场面积实际上就是600平方,因为里面的产品都是一个档次一个风格的!卖不过全友是正常的!卖场老
    随着卖场由小变大,卖场的老板从一个采购、销售、售后的角色(管事的),转变成一个管理者的角色(管人的),长期的脱离了卖场的实际的运营管理,卖场的运营基本靠多年的习惯做事,做事情的结果好坏,完全靠单个员工个人的素质和能力。老板多年听不到来自一线员工的真实的声音。卖场老板决策大多是凭感觉或是“救火”!卖场真实的情况,其实是不了解的!自身不具备管理的能力,但是还在管理的位置上睡大觉!

    作为商场的老板要有改变的决心和勇气,与时俱进是形势所迫,也是突破之道。利用自身先天的优势,重整旗鼓,重新出发,实现第二次腾飞,争当市场的优胜者,而不是保老大的位置,熟话说,进攻是最好的防守!只有拼才有机会! 来源:中国营销传播网

 
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