|
一、 厚积薄发，精彩演绎
2009广州国际家具春季展会斯帝罗兰逆势进发，一举推出了1000平方米的超大展位，共推出了近百款家具新品，在短短的7天展会期间，创下了国内签约斯帝罗兰合作新店超50家，c&c近20家的最高开店历史记录。这是企业继08年实现销量逆势飞扬之后，09年又开创了逆势扩张的开门红战略局面。
斯帝罗兰旗下品牌C&C为何大举进军家具高端消费市场？为何在产品设计上发生了从极简奢华到精雕细琢的变化？这成了人们最关心的问题。对此，斯帝罗兰CEO周子鹏表示：“斯帝罗兰之前对家具高端消费市场的理解不够深刻，这让金富士在家具高端消费市场的业务没有获得一个快速的增长，而斯帝罗兰现在进军家具高端消费市场也不是公司高层拍脑门的决策，是通过了大量的用户调研结果做出的决定。虽然家具高端消费市场中已有众多品牌，但通过我们的反馈结果来看，家具高端消费市场仍然有着很强的增长潜力。斯帝罗兰和c&c的产品将继续以优异的性价比，以及定制化服务的优势来获得市场认可。而我们的定制化服务不只是局限在产品外观颜色的定制化，还包括整体家居及服务的定制化，这种一站式的创新模式，使消费者充分享受到全方位的服务。在今后的产品研发方面也将更多的吸纳用户的反馈。总之，品牌的一切改变都将充分的尊重用户的需求，这会让我们和消费者走的更近” 。
迈克尔.戴尔曾经说过：“我相信，机会既来自直觉，也要靠着对某个产业、事物或专业的狂热投入。戴尔的经验证明，人可以发掘并掌握大家原来以为不存在的机会优势。想要做到以非传统的方式思考，不必是天才，也不必是先知，甚至不用有大学文凭，所需要的只是一个架构和一个梦想” 。周子鹏先生正是凭借这种信心和狂热，不断地为斯帝罗兰的产品注入新鲜的血液，终于在2008年一举成功推出C﹠C后现代高端家具品牌，也被冠以了“中国顶级家具先锋”的称号。
二、品牌创新——打造家具行业蓝海战略
对企业而言，任何营销策略都无法替代品牌。品牌具备两大优势：产品溢价优势，品牌商品比非品牌商品的溢价率都在30%以上；其次，是品牌对消费者心灵的征服。
目前，软体家具业所具有的较高的利润率吸引了众多企业的进往，产品线非常丰富。但纵观整个沙发市场，我们所见到的无非就是NATUZZI、INNOVATION、IKEA、FENDI、STEEL-LAND等国内外综合性的家具企业，或专业性的家具企业，产品的品牌集中度极高。众多的民营企业都进入了杂牌军的行列，只能靠价格来竞争，不能登上家具的大舞台。
在家具市场竞争日益激烈的今天，企业取胜的主要手段已不再单纯以产品本身来竞争，更重要的是品牌的竞争。可以说，未来国际市场竞争的主要形式就是品牌的竞争，品牌是企业进入市场、占领市场的武器，品牌战略的优劣将成为企业在市场竞争中出奇制胜的法宝。
三、渠道服务的升级
伴随渠道经销商对成本的重视和对营销服务的需求是，传统家具厂商纷纷向服务商转型——从卖家具产品到卖营销服务。我们看到，红苹果、曲美等传统的家具产品厂商纷纷转型做服务。从卖产品转型卖服务和解决方案，这既是家具市场的需要也是家具厂商自身盈利的需要。
在这些向服务转型的家具厂商中，可谓是“八仙过海，各显神通”。2008年3月份，由斯帝罗兰成功升级而推出的新生代C&C顶级家具品牌，在全国范围内展开一项主题为“无论你想表达什么（What do you have to say）”的盛大宣传推广活动，传播“随时随地随需360度渠道服务”的理念。同年6月份，斯帝罗兰从组织管理架构上进行变革，按照营销服务划分三大业务部门——国内业务部、企划部和客户服务部。
2008年在厂商一体化的营销战略下，C&C成功登陆国内一线家具卖场的一类位置，取得了骄人的销售业绩。C&C上市被家具同行评为最有市场潜力的家具品牌之一。在竞争惨烈的家具市场，C&C的表现被业界称之为营销奇迹。更让人欣慰的是，这个奇迹还在延续，现在国内几乎所有知名家具商场都希望C&C沙发入驻自己的物业。
事实上，类似的销量冲关新闻其他企业也有，C&C之所以被业界同行看好，不仅是因为产品研发和独树一帜的营销包装，更重要的是现如今的家具市场，已经和前几年的“井喷”说拜拜。在此背景下，C&C的战绩难能可贵。对此，大家分析了很多原因，持续热销定然离不开产品对路，品质可靠，也离不开市场机遇。但在笔者看来，这些原因都是C&C热销的表象，其背后深层次的原因，是C&C的产品力与营销力的有效契合。
在业界一直以研发领先的斯帝罗兰，凭借C&C “外观坚持国际路线、品质追求国际标准、性价比塑造国际标杆”的三板斧切入市场后，在营销上频频发力。C&C全面上市以来以全方位的营销服务赢得了经销商的好评，以优质优价赢得了终端消费者的良好口碑。
四、精准营销——三板斧切入市场一炮走红
回想C&C刚刚上市时首创的精准营销分站式上市策略，凭借“三板斧”切入市场。花样虽不多，但却招招实用。首先，C&C坚持国际化路线，借鉴国际时尚设计元素，充分吸收国内外先进的非专利技术，进行优化、匹配设计，外观经典，吸引众多消费者目光。目前市场一直认为，外观很大程度上决定新品上市后的市场表现，而“原创设计、极简奢华、精雕细琢”的C&C在这一点上做得非常出色。
其次，C&C追求国际化的标准品质，设计工艺严格按照国际标准执行，特别是在模具制造上处于国内领先水平。作为斯帝罗兰推出的另一主打品牌，C&C过硬的产品质量和强势的研发实力，为C&C的持续热销垫定了坚实的基础。此外，斯帝罗兰的高性价比这一点类似于企业行业的“丰田模式”，适合于中等消费阶层的消费品味。为全球时尚人士提供真正的高性价比家具，给消费者带来更多的实惠。
市场是对产品最好的检验。从三板斧到组合拳的演进不仅仅是斯帝罗兰营销能力的提升，更是一个技术性企业的不断创新与成长的体现。市场销量就是对优秀品质的最好回报。在今后的工作中，C&C将秉承精细化服务的宗旨，在品质上力求精益求精，从而成为家具界一道亮丽的风景线。
|
