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经销商是继续“捕鱼” 还是开始“养鱼” |
“台风来了，猪都会飞。”这是一句西方的谚语，也是对过去十多年来，我们所经历的家具建材市场的生动刻画。
那个时候，只要你是做家具建材生意就没有赚不到钱的。在任何家具建材卖场，开个门店就能赚钱。而如今，市场的萧条与冷清，使越来越多的人对未来的发展前景甚是担忧、不安。
生意一年不如一年，我们应该怎么办?
这里，我们通过一个《渔民的故事》来谈谈家具建材生意未来该怎么做。故事的大意是：某一个渔村，散落在某一个自然湖泊的周围。渔民靠打渔为生，打渔致富。正所谓靠山吃山，靠水吃水。千百年来，一如既往。为了生活更加美好，更加富有，渔民们争先恐后，想尽各种办法要打到更多鱼。人们打渔的技巧在不断提升，捕鱼的工具越来越先进。在人们近乎“涸泽而渔”的捕捞中，湖中的鱼根本得不到休养生息，鱼的数量在不断减少……
在这个过程中，渔民们逐步体验着这样的经历:
1、在湖中的鱼很多的情况下，渔民们只要掌握了比他人先进的技术和方法，或者技术与方法差不多但更勤奋，就能捕到比他人更多的鱼;
2、在因为渔民们竞相采用越来越先进的捕鱼技术和方法，或者更勤奋，而湖中的鱼不断减少的情况下，那些掌握了更先进的捕鱼技术和方法，或者更更勤奋的渔民也能捕到比他人多更多的鱼;
3、在因为渔民们采用越来越先进的捕鱼技术和方法，或者更更更勤奋，而湖中的鱼持续减少到一定程度的情况下，渔民们采取更先进的捕鱼技术和方法，或者更更更勤奋都不能捕到更多的鱼的时候，渔民们该怎么办?
我们当前家具建材行业所遇到的市场情形，正是和渔民遭遇的打渔情形一样。
人们参加总裁班、MBA学习班、参加各种培训，就是在学习更先进的技术;搞各种促销活动，参加各种团购会、砍价会，就是在采用更先进的方法。结果呢?
开始时，似乎颇有成效，但到后来，统统开始失效，开始收效甚微。“渔”兮“渔”兮奈若何?“湖中无鱼”奈若何?!
在这种情况下，我们再回到《渔民的故事》，看看渔民的出路在哪里。
很显然，对于此时的渔民而言，要想生活得更好，捕到更多的鱼，需要的不是掌握更先进的捕鱼技术和方法，而是转变生存模式。如果谁率先转变生存模式，那么谁就会率先脱困，并将远远走在同行的前面。
那么，渔民应该怎样转变生存模式呢?
那种属于转行的情形，如“弃‘渔’上岸”等，这里我们就不探讨了(那是更难的路，且是被淘汰后灰心的时候)，这里只谈还要继续“靠水吃‘鱼’”的情形。
此时觉醒的渔民，应该开始自己“养鱼”——比如，想法辟出一块水域，开始“网箱养鱼”。这样，就不怕湖中鱼群减少了。养什么鱼，养多少鱼，根据自己的实力和能力自己可以决定。
从捕鱼，到“网箱养鱼”，生存模式发生了本质的变化，技术和方法也有了彻底更替。开始时，可能需要一个过渡期，但是，一旦新的模式形成后，养鱼有道，今后就会源源不断地、非常有保障地得到鱼了。
渔民的做法对于家具建材企业有没有借鉴呢?
有。对于众多的家具建材厂家或总代理而言，正确的做法是：用全新的价值观、全新的合作理念和发展理念，建设好自己的经销商网络。也就是广泛布局，通过建立完善的经销商网络，设置一个市场“网箱”，然后凭借“利他”的理念(完全替未来的顾客着想，最大化满足顾客价值需求)，吸引或感应潜在的市场需求，待这些市场需求成长起来时，它自然就成了我们“网箱中的鱼”。
这里要特别强调“全新的价值观、全新的理念”，是因为“打渔”和“养鱼”是完全不同的两回事，技术和方法都有质变，而很多家具建材老板的经营指导思想和与经销商合作的指导思想都有问题，很难打造好的经销商队伍。当今市场，很多品牌的经销商对厂家或总代理怨声载道，毫无忠诚度可言，根本原因就是理念的分歧。
近几年，是家具行业的大洗牌年。品牌洗牌后结果就显现了，但是导致结果出现的“因”却是在之前就种下了，谁在这一两年内按照全新的理念快速打造好了自己的经销商网络这个“市场网箱”，谁就会在未来的洗牌中胜出，否则，就做好“上岸”的心理准备吧。
所以，要想在家具建材行业有理想的未来，就要用全新的理念抓紧时间把自己的经销商网络健全起来，包括对经销商的理念引导和培育。
从“捕鱼”跨越到“养鱼”，就彻底获得新生了。 |
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