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广州家具经销商“活法”：打折+瘦身+转让 |
2008年与2009年新旧交替之际，国际金融“风暴”对实体经济的影响已明显显现，不仅深陷“风暴”中心的欧美市场消费低迷，连远离欧美的中国市场也出现了消费萎缩现象。不久前，笔者在广州家具市场采访时发现，广州消费者购买家具的欲望明显减弱，无论是一线品牌、二线品牌、还是三线品牌，销量同一年前相比都有明显下降。而尽管家具原材料价格已在不断下降，但家具出厂价却并没有相应下降；尽管商品房价格在不断下降，但家具卖场的租金却没有下降。在这些高成本的压迫下，广州家具经销商为了谋求生存，只得采取打折的办法来求取薄利多销、只得采取压缩经营规模的办法来求得降低成本、只得采取转让店铺的办法来谋求其他出路，以期渡过难关。
不降的成本遭遇降低的需求在前几年房地产价格走高的带动下，家具卖场的租金也一路攀升。许多家具卖场业主依据当时的物价上涨指数，所订的房租逐年递增，这在经济高速增长时期，经销商是可以接受的，但在经济低迷、消费萎缩时期，经销商就难以承受了。
同时，从2008年第四季度国际金融危机爆发以来，虽然随着石油价格的大幅下降，家具原材料价格也在不断下降，但由于以前家具业相对繁荣时许多家具厂库存的原材料太多，金融危机爆发后，所用的仍然是高价原材料，所以家具出厂价并没有下降，这使消费低迷期的经销商倍感压力巨大。
据广州天河区某家具单体店店长介绍，该店在广州开有4家连锁店，当初签了8年的租房合同，房租就是逐年递增的。因此在目前生意严重下滑的情况下，房租却仍在增加；而目前所进的家具价格也没有下降，因为厂家说原来高价进的原材料还没生产完，因此家具出厂价就无法下降；而消费者在购买家具时却说：现在什么物品都在降价，你怎么没降呢？所以，为了成交，只好忍痛降价。目前该店经营已非常困难。
案例：广州番禺区某家私城有上下两层，经营面积约有3000平方米左右，主要经营中低档家具。据有关人士介绍，进入2008年后，广州房价呈现下降趋势，购房者持币观望情绪浓厚，实际购房者很少，因此家具销量也呈下降趋势。该家私城2008年第四季度家具销售额比2007年第四季度下降了三分之二，而现在家具出厂价却比2008年初还要高，刚进的一种实木床比2个月前要高170元；在生意难以支撑的情况下，老板要求房东降房租，但房东就是不降，因为房东知道你这么多家具摆在里面，是很难走得掉的，因此老板很无奈，已有半个月没来家私城了。
薄利已出，未见多销在房租、家具出厂价难以下降，而销量却在下降的多重打击下，广州绝大多数家具经销商都在采取一种司空见惯的方式来进行促销，那就是打折销售，以期通过薄利来达到多销的目的。但是，因为几乎所有经销商都在进行打折销售，所以消费者已经习以为常了，并没有产生强烈的购买欲望。因此，尽管经销商降低了利润，但仍不能达到多销的目的，绝大多数经销商的销量仍在继续下降。
比如上文所说的广州番禺那家3000平方米大小的家私城，现在许多家具都在打折出售，有的甚至打到了3折出售，据其有关人士介绍，这已经是在亏本卖了。如一种皮凳进价是12元，现在只卖8元；一种1.2米×1.9米的木床，进价是400元，现在只卖380元；一种4门大衣柜，进价是700元，现在只卖675元。尽管如此，2008年第四季度，其家具销量仍然下降了三分之二，也就是说，现在无利都不能达到多销的目的。 案例：广州某家具卖场极具现代化气息，里面的家具店厂家直营的约占30%、经销商开的约占30%，入驻的都是一、二线（高、中档）品牌家具，但在目前的经营压力下，许多经销商都在选择打折的方式来促销。据国内某二线品牌家具在该家具卖场的经销商介绍，在目前卖场房租未降、家具出厂价未降、经济不景气的背景下，直营店还能维持正常经营，而许多经销商（实力小的）在无法支撑的情况下，只好打折促销，但大家都在打折，促销的效果也就根本无法实现了。据了解，该二线品牌家具现在许多都在打5折销售，但销量仍比2007年同期下降了一半以上。
在这个新旧两年交替之际的所谓家具销售旺季，广州市场上并非只有中低档家具才进行打折促销，许多一线品牌也被拖进了价格战的泥潭。
据广州大石家私城红苹果家具广州代理总店经销商介绍，虽然红苹果家具目前也采取打折促销的办法，但销量仍比一年前下降了30%。香港皇朝家私广州大石家私城经销商在接受笔者采访时说，皇朝家具也在进行打折促销，但销量仍比一年前下降了30%左右、利润也下降了10%左右。
商家“瘦身”降低成本在目前经营成本未降而家具消费又在萎缩的情况下，许多家具经销商都在采取减小经营规模等“瘦身术”来减轻负担。
上文所提到的广州天河区某家具单体店，该店在广州开有4家连锁店，在目前销量严重下滑的情况下，其老板已准备关闭2家连锁店，只留下市中心的2家连锁店继续经营。广州白云区某家具专卖店有上下两层，共约1500平方米，老板在接受笔者采访时说，为了应对销量下滑、降低成本，该店准备放弃二楼的经营面积，把家具全部集中到一楼销售，等经济重新复苏时再扩大经营规模。某二线品牌家具广州大石家私城总店店长说，他们在广州其他几个家具卖场也还有家具店，但鉴于目前销量严重下滑，过完春节就准备关闭其中的2个店铺。
对于这种在消费低迷期减规模“瘦身”的做法，也有一些经销商表示不可取。
广州红树湾家具卖场某二线品牌家具经销商说，越是在消费低迷期，商家越是不能退缩，因此他打算在广州大石家私城接下别人转让的一家店面，准备逆市而上扩大经营。当然，这得需要经济实力作为支撑。
转让店铺减少亏损在消费萎缩而经营成本又居高不下的情况下，那些经济实力薄弱的家具经销商，就只有转让店铺另寻出路了。
广州某大型家具卖场里就有不少经销商因不堪高成本、低收益的压力而将店铺转给了厂家。某二线品牌家具经销商已在该卖场里经营了一年多时间，生意刚有了点起色就遭遇了金融风暴的袭击，到2008年年底，许多家具照出厂价卖都卖不出去，由于资金有限，该经销商估计自己很难支撑到经济复苏的时候，因此决定把店铺转让出去。而要转让店铺，最好的接手者就是厂家，因为许多厂家都有开直营店的打算。重要的是，厂家也不愿意看到自己的经销商无力经营而又要苦撑着经营的局面，因为这会影响厂家的品牌形象。所以，如果经销商提出了转让店铺的想法，厂家一般都会接手的。当然，转让店铺时，经销商肯定要蒙受一定的损失。就在笔者采访的当天，该经销商正在和厂家商谈转让店铺事宜。该经销商对笔者说，如果经营环境不能在短期内好转，那么还会有更多的经销商被淘汰出局。 据笔者了解，近期这种因无力经营而转让店铺的现象在广州其他大型家具卖场也时有发生。这对于家具经销商来说已不能叫做“活法”了，而只能叫做走进“死胡同”了。
理想：期盼利益共享与风险共担在目前消费低迷时期，广州家具经销商期盼卖场业主和家具厂家与经销商共同承担经营风险，分别降低房租和家具出厂价，否则，他们认为，许多家具经销商将很难支撑下去。
广州白云区一位家具经销商对笔者说，在经济繁荣时期，卖场业主和家具厂家分享了家具销售带来的利益，那么在消费低迷时期，他们就有义务分担家具经营风险；否则，如果只让经销商一家来承担风险，那最终还是要危及卖场业主和家具厂家的利益的。
广州番禺区某大型家具卖场负责人说，2008年10月，广州一个经营面积超过5万平方米、入驻了130多个国内外知名家具品牌的大型家具卖场，因为经销商拒交房租等原因而宣布关门，这件事为所有家具卖场业主和管理者敲响了警钟，那就是要重视经销商降低房租的诉求，找到一个双方都能够接受的利益平衡点；而作为经销商，也要体谅卖场业主的苦衷，因为后者也有许多不为外人所知的沉重负担，因为如果没有巨大压力，卖场业主是不会宣布关门歇业的，这从百安居和好美家关闭部分门店也可以看出一二。据了解，该卖场业主委员会已收到了经销商联名要求降低房租的申请，目前正在制订降低房租的方案。
而在消费低迷时期，家具厂家也应该制定灵活的价格策略。否则，当经销商无力经营时，最终还是要厂家来收拾烂摊子。
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